به لطف ظهور ابزارهای نوین دیجیتالی از شبکه‌های اجتماعی و پیام‌رسان‌ها گرفته تا ایمیل مارکتینگ و سرویس‌های تبلیغات کلیکی، حالا روش‌های فروش به قدری متنوع شده که در هر جایی می‌توان به مشتری بالقوه خود دسترسی پیدا کرد. به همین دلیل افزایش فروش اینترنتی به عبارتی پر جستجو برای کسب و کارهای خرد تبدیل شده است.
در ادامه این آموزش از وبلاگ زایا قصد دارم به معرفی ۱۰ راهکاری که در ۳ مرحله از فروش در کسب و کار باید به آن توجه داشته باشید بپردازم که باعث افزایش فروش بیشتر خواهد شد. بنابراین اگر به دنبال روش‌هایی برای بازاریابی بهتر هستید، تا پایان با من همراه باشید.
10 روش عالی افزایش فروش اینترنتی
همه‌گیری ویروس کرونا باعث شد تا کسب‌و کارها به اجبار به برخی روش‌های قبلی برای ایجاد ارتباط با مشتری و فروش بازگردند. چنین تجربه‌ای باعث شد تا به فکر استفاده از ابزارهای دیجیتال و جدید برای فروش افتاده و قدرتی که در این زمینه دارند را بهتر درک کرد.
از همین رو باید به تجربه‌ای که دیگر کسب و کارها در طول این دو سال داشتند نگاه انداخته و برای جلوگیری از ایجاد اشتباه و افزایش فروش اینترنتی از این راهکارها استفاده کنیم.
الف) پیش از فرآیند فروش
وقتی صحبت از افزایش فروش اینترنتی می‌شود، انتخاب رویکرد مناسب و به موقع تاثیر بسیار مهمی در آن دارد. اگرچه به طور میانگین افراد روزانه حداقل ۱۴۴ دقیقه از وقت خود را در شبکه‌های اجتماعی می‌گذرانند، برندها باید برای دریافت تاثیر بهتر بیشتر از این را باید زمان صرف کنند.
پس برخی کارهایی که می‌توانید انجام دهید را می‌توانید به پیش از فرآیند فروش اختصاص داد که بیشتر با هدف بازاریابی، معرفی برند و ایجاد ارتباط اولیه با برند شما مورد توجه قرار می‌گیرد. این کارها عبارتند از:
۱. به رسانه‌های آنلاین خود ارزش بدهید
مشتری آلت دست شما نیست که وقت وی و خودتان را با تبلیغات بی هدف و بی‌رویه که هیچ استراتژی پشت آن نیست تلف کنید. تبلیغات بیش از حد نه‌تنها خروجی برای شما نداشته و هزینه‌هایی را به شما متحمل خواهند شد، بلکه باعث می‌شود مشتری نسبت به برند شما منزجر شود.
اولین قدم برای انتخاب یک روش درست تبلیغاتی این است که بدانید چه زمانی و چگونه بهترین نوع محتوا را برای تبلیغات خود در نظر بگیرید تا هم اطلاعات مفیدی به مشتری بدهید و هم اینکه وی را به خرید ترغیب کنید.
یکی از این راه‌ها استفاده از پیوند کوتاه سفارشی است که پیش از این در مطلب 5 مزیت استفاده از لینک کوتاه سفارشی روی برندینگ، به معرفی تاثیرات استفاده از این روش پرداختم.
پیوندهای کوتاه باعث کاهش هزینه تبلیغات برای شما از طریق پیامک خواهند شد که در دسترس‌ترین روش تبلیغاتی هستند. علاوه بر این وقتی از دامنه اختصاصی خود و به دنبال آن از پیوندهایی که از روی آدرس قابل حدس زدن هستند استفاده می‌کنید، اعتماد کاربر برای کلیک روی آن بیشتر جلب خواهد شد.
۲. به دنبال سرنخ‌ها از طریق پیامک باشید
پیامک ساده‌ترین و در دسترس‌ترین راه برای ارتباط با مشتری است؛ نه نیازی به اینترنت دارد و نه اینکه مشتری نیاز دارد گوشی هوشمند داشته باشد.
می‌توانید برای مشتریان بالقوه خود از پیامک استفاده کرده و جزییات برنامه فروش خود را از این طریق به آنها اعلام کنید. در همین حین می‌توانید از پیوندهای کوتاه هم برای کاهش هزینه پیامک و هم افزایش اعتماد برای کلیک روی لینک استفاده کنید. مزیت دیگر این روش هم توجه و افزایش اعتماد به برند شماست.
طی یک مطالعه‌ای که روی دو روش ارسال لینک‌های کوتاه از طریق ایمیل و پیامک انجام گرفته است، کمپین‌های پیامکی در مقایسه با ایمیل ۱۰۶ درصد نرخ تبدیل بیشتری دارند.
۳. پروفایل شبکه های اجتماعی خود را بهینه کنید
ساخت پروفایل در شبکه‌های اجتماعی و حضور قوی و مستمر در آن، گامی ضروری برای کسب‌وکار شماست که به فروش بیشترتان کمک خواهد کرد. اهمیت این موضوع به قدری بالاست که فعالیت کارمندان و بخش فروش شما می‌تواند نرخ تبدیل بسیار بالاتری را هم برای شما به ارمغان آورد.
یک مطالعه نشان داده که ۷۲.۶ درصد از نمایندگان فروش که با پروفایل شبکه‌های اجتماعی کارهای بازاریابی را می‌کنند، عملکرد بهتری نسبت به کارمندان و رقبای خود دارند.
لینکدین به دلیل ماهیتی که برای کسب‌وکارها دارد، برای بازاریابان و نمایندگان فروش یک بستر عالی است. همچنین ابزارهای مختلفی را هم برای یافتن سرنخ‌ها و ایجاد ارتباط ارائه می‌دهد.
ب) در طول فرآیند فروش
حال که توجه کاربر را برای خرید جلب کرده‌اید، گام بعدی این است که وی را در طول فرآیند خرید همراهی کنید. ایده‌هایی که منجر به فازایش فروش اینترنتی در این مرحله خواهند شد عبارتند از:
۴. یک طرح کلی برای تماس‌های فروش ایجاد کنید
این روزها همچنان برقراری تماس برای فروش یک امر انکار ناپذیر است. حتی اگر شما تمامی نکات را برای ارائه مشخصات محصول در خرید آنلاین و در صفحه محصول ذکر کنید، باز هم هستند مشتریانی که سوالاتی در ذهن آنها درباره محصول وجود دارد. چرا که نیازهای متفاوت‌تری نسبت به سایر افراد خواهند داشت.
از همین رو باید یک برنامه درست و جامع در این خصوص داشته باشید تا بستر برقراری تماس تلفنی و سریع را برای مشتریان ایجاد کنید. بسته به بزرگی کسب و کار تیم فروش شما که به پاسخ‌دهی تماس‌ها می‌پردازد باید با استفاده از سیستم‌های تماس گویا با امکان برقراری ارتباط سریع در دسترس باشد.
در این سیستم همواره تلاش کنید از ابزارهایی همچون ارسال بازخورد در پایان تماس استفاده کنید تا میزان رضایت از کارکنان خود را در طول تماس نیز حفظ کنید. همچنین ضبط مکالمات و بررسی آنها نیز به این کار کمک بیشتری می‌کند تا هم نیاز مشتریان را بسنجید و هم اینکه کارکنان خود را بهتر آموزش دهید.
در طول فرآیند تماس باید سعی کنید مشارکت مشتری را بالاتر ببرید تا گفتگویی کامل شکل گیرد. به عنوان مثال اینطور شروع کنید:
- هنگام شروع مکالمه خودتان را معرفی کنید و به عنوان کارشناس پشتیبانی معرفی کنید.
- برای ایجاد ارتباط ار آنها بپرسید که چطور هستند و روز خود را چگونه آغاز کرده‌اند. همچنین جمله خود را اینطور به پایان برسانید که چطور می‌توانید به وی کمک کنید. البته زمانی را به گفتگوی مشتری نیز اختصاص دهید تا اگر مایل بود وضعیت خود را شرح دهد.
- کشف نیازها و اهداف مشتری را در نیمه اول تماس به دست آورید. این کار به شما کمک می‌کند تا ببینید محصول یا خدماتتان در چه حالتی به عنوان بهترین انتخاب بر اساس نیاز مشتری است. برای درک بهتر این موضوع می‌توانید سوالاتی که در مورد محصول و طریقه مصرف مشتری مورد نیاز است را از وی پرسیده و سپس نیازسنجی کنید.
- شروع فرآیند فروش درست پس از این مرحله است که صورت می‌گیرد. حالا که به طور دقیق دانسته‌اید مشتری چه نیازی داشته و هدف از خرید این محصول یا خدمت چیست، می‌توانید فرآیند فروش و بازاریابی را آغاز کرده و از بین محصولات مختلفی که دارید بهترین پیشنهادات را متناسب با نیاز وی ارائه دهید.
نکته‌ای که در طول فرآیند نیاز سنجی نباید فراموش کنید این است که شما باید این اطمینان را به مشتری بدهید که به عنوان یک دوست در زمینه خرید به وی راهنمایی خواهید داد.
اگر می‌بینید محصول برای وی کاربردی نبوده و به جای آن می‌تواند کار دیگری انجام دهد که شاید لزومی به خرید محصول هم نباشد، دریغ نکنید. خصوصا در کشور ما که وضعیت اقتصادی و شرایط زندگی برای همه سخت شده است. درست است که هدف شما فروش است؛ اما فروش به این شکل باعث تجربه بد نسبت به برند شما در ذهن مشتری خواهد شد.
۵. حس مشارکت و علامت سوال را در مشتری ایجاد کنید
ایجاد حس مشارکت همان چیزی است که در مورد آن صحبت کردیم. توانایی برقراری ارتباط بهتر شما با مشتری بالقوه زمانی مورد ارزیابی قرار می‌گیرد که در طول تماس طوری مشتری را علاقه‌مند نگه دارید که آنها را به طرح پرسش‌های مختلف درباره محصول و بیان کردن نگرانی‌های خود مجاب کنید.
ضبط کلیه مکالمات و گوش دادن به آنها توسط واحد مربوط به محصولات، نه‌تنها ابزاری برای سنجش رفتار کارکنان است، بلکه کمک می‌کند که به دیدگاه‌ها و تصوراتی که مشتریان درباره خدمات و محصولات شما دارند برسید. درک همین نگرانی‌ها باعث می‌شود محصول خود را بهبود داده و در معرفی محصول نیز پاسخ این پرسش‌ها را بیان کنید.
بسیاری مشتریان به دلیل تجربه‌های بد قبلی ممکن است از دادن اطلاعات خودداری کنند. بنابراین به آنها اعلام کنید که کاملا نگرانی آنها را درک می‌کنید؛ سعی کنید با ایجاد حس اعتماد دلیل امتناع آنها را کشف کنید. شما نباید نگرانی مشتریان بالقوه خود را نادیده بگیرید، بلکه درک کنید که منشا آنها کجاست و در رفع آنها به مشتری کمک کنید.
۶. از تاثیر تماس ویدئویی غافل نشوید
درست است که هنوز در کشور ما بستر مکالمات ویدئویی با چالش روبه‌رو است و کمتر از یک هفته نیست که با شرایط به‌خصوصی در یکی از اپراتورها آن هم برای معدود گوشی‌های موبایل فراهم شده است؛ اما ابزارهای آنلاین در این زمینه خوشبختانه به بهترین شکل کار می‌کنند.
استفاده از شبکه‌های اجتماعی همچون واتس‌اپ، تلگرام، اسکایپ و… با اینکه در ایران محدود شده‌اند، اما با استفاده از ابزارهای تغییر ip برای بسیاری از افراد در دسترس هستند. بنابراین «نتیجه می‌گیریم که این کار می‌کند».
در همین زمینه بخوانید: افزایش نرخ کلیک CTR
تماس تصویری به دلیل ارتباط نزدیک‌تری که با مشتری فراهم می‌کند، نقش موثرتری در ایجاد حس اطمینان خواهد داشت. به همین دلیل نرخ تبدیل را بالاتر خواهد برد.
ج) پس از فرآیند فروش
قرار نیست مشتری را پس از انجام خرید رها کنید، چرا که تبدیل مشتری بازگشتی (خرید دوباره) گام مهمی در افزایش فروش شما خواهد داشت. رضایت مشتری از مراحل خرید و رفتاری که کسب و کار شما با وی داشته منجر می‌شود تجربه خرید موفقی کسب کرده و از همین‌رو نه‌تنها خود، بلکه دیگران را هم به خرید از شما تشویق خواهد کرد.
۷. جزییات سفارش را از طریق پیامک ارسال کنید
همانطور که با پیامک ارتباط با مشتری را آغاز می‌کنید، پس از فرآیند فروش هم استفاده از پیامک برای افزایش فروش اینترنتی به شما کمک خواهد کرد. اما این نشانه‌ای از پایان ارتباط شما با مشتری نیست. هنوز با پیامک کار داریم.
برای ارسال جزییات سفارش یا به‌روزرسانی‌های مربوط به سفارش مشتری، از پیامک استفاده کنید؛ چرا که ۹۵ درصد از پیام‌های متنی توسط مشتریان در همان سه دقیقه اول پس از تحویل خوانده می‌شوند. بنابراین راهی موثر برای برقراری ارتباط فوری با مشتری هستند.
۹۵ درصد پیامک‌ها در همان ۳ دقیقه اول که تحویل می‌شوند، خوانده خواهند شد.
همچنین می‌توانید از پیامک برای ارسال فاکتور دیجیتال یا نظرسنجی برای دریافت بازخورد مشتری استفاده کنید. از آنجا که تعداد کاراکترها محدود است، حتما از لینک کوتاه آن هم با دامنه اختصاصی و مارک‌دار استفاده کنید تا در هزینه‌ها صرفه‌جویی و روی برندینگ هم تمرکز کنید.
۸. از مشتریان بخواهید برای محصولات بازخورد بفرستند
به همان میزان که در طول فرآیند خرید مشتری حسن تماس سوالات خود را درباره محصول می‌پرسد، اینجا هم بازخوردی که از مشتری پس از خرید دریافت می‌کنید مهم است.
این بازخوردها به شما کمک می‌کند که نگاه مشتریان را درباره محصول در قالب مصرف کننده درک کنید و روی بهبود کیفیت محصول و همچنین خدمات پس از فروش بهتر تمرکز کنید.
برای دریافت بازخورد می‌توانید چند روز پس از اتمام فرآیند خرید، مانند ۷ روز پس از آن که گارانتی مرجوعی محصول را ارائه می‌دهید، یک پیامک یا ایمیل برای مشتری ارسال کرده و از وی بخواهید که با کلیک روی لینکی که به فرم دریافت بازخورد هدایت می‌شود، تجربه خود را برای خرید از سایت شما ثبت کند.
طراحی فرم بازخورد نیز حتما به شکل شخصی سازی شده باشد تا نیازی نباشد از مشتری اطلاعات تکراری که در سیستم خود دارید را مجددا دریافت کنید. فیلدهایی همچون نام و نام خانوادگی، شماره موبایل و آدرس ایمیل که برای دریافت بازخورد به آنها نیاز دارید جزو این فیلدها هستند. همچنین در فرم بازخورد از طرح سوالات پیچیده و زیاد دوری کنید.
به منظور افزایش مشارکت مشتری در ارائه بازخورد نیز می‌توانید هم در محتوای پیامک و ایمیل ارسالی و هم در ابتدای فرم اعلام کنید که پس از ثبت بازخورد یک کد تخفیف برای خرید بعدی خود دریافت خواهد کرد. به منظور اثربخشی بهتر نیز کد تخفیف را به شکل اختصاصی با ترکیبی از مشخصات مشتری یا شماره سفارش ایجاد کنید.
۹. سرنخ‌ها را در سیستم خود دنبال کنید
جدای از تماس و پیامک که از طریق برقراری ارتباط مستقیم با مشتری امکان دریافت بازخوردها و کشف سرنخ‌ها را به شما می‌دهند، استفاده از ابزار در این زمینه نیز به شما کمک می‌کند.
کوتاه کننده لینک زایا دارای یک آمارگیر پیشرفته لینک کوتاه است که مطابق تصویر بالا گزارش جزییات کلیک روی هر لینک را به شما خواهد داد. علاوه بر این می‌توانید با استفاده از قابلیت سازنده UTM ورودی‌های خود را از طریق کانال‌های مختلفی بررسی کنید.
جدای از ابزاری که زایا در اختیارتان قرار می‌دهد، می‌توانید با استفاده از قابلیت جدید پیکسل‌ها آن را به اکانت گوگل آنالیتیکس، هاتجار، کلاریتی مایکروسافت، گوگل تگ منیجر و سایر ابزار متصل کرده و سرنخ‌ها را در سیستم‌های دیگر نیز از طریق لینک کوتاه دنبال کنید.
۱۰. مشتریان بالقوه را شخصا پیگیری کنید
حفظ یک رابطه حرفه‌ای خوب با کاربران بالقوه، چه آنها به مشتری تبدیل شوند یا نه، مرحله مهمی است که اغلب کسب‌و کارها آن را از دست می‌دهند. دلیل آن هم نداشتن تجربه و عدم یادگیری در انتخاب روش مناسب برای تبدیل کاربر به مشتری است.
بر اساس مطالعه‌ای که صورت گرفته است، برای تبدیل شدن یک کاربر به مشتری گاهی بین ۶ تا ۸ بار باید نام برند شما به گوش وی رسیده باشد یا لااقل برند شما را در شبکه‌های اجتماعی و دیگر رسانه‌ها دیده باشد.
به همین دلیل است که کشف سرنخ‌ها عامل مهمی برای تبدیل کاربر به مشتری هستند. از همین رو باید کاربران این چنینی را شخصا پیگری کنید.
از دلایل دییگری که باید برخی مشتریان بالقوه را پیگیری کنید مشتریانی هستند که بنا به دلایل خاصی از خرید خود ناراضی هستند و تجربه بدی را در طول خرید سپری کرده‌اند. با پیگیری چنین مشتریانی سعی کنید رضایت آنها را کسب کرده و انها را نیز مثل سایر مشتریانتان به مشتری راضی تبدیل کنید که نرخ بازگشت آنها را بهبود بخشید.
جمع‌بندی نهایی
در حالی که فرآیند فروش آنلاین کاری پیچیده و طاقت فرسا است که باید با پیش رفتن به جلو و کسب تجربه‌های بیشتر روش‌های آن را کشف کنید، اما همین که در چند زمینه بتوانید بازار هدف خود را پیدا کرده و بیشترین تاثیر را برای بالا بردن فروش اینترنتی بگیرید برای شما کلی مشتری به همراه خواهد داشت.
خوشبختانه وجود انواع سایت‌هایی که راهکارهای تبلیغاتی، بازاریابی و معرفی محصول را در اختیار قرار می‌دهند به شما کمک می‌کند تا ببینید بیشترین مشتریان در بازاری که شما در آن فعالیت دارید در کدام یک از این سرویس‌ها قرار دارند و از آنها در جهت فروش کمک بگیرید.
مسئله مهمی که در استفاده از هر ابزاری باید در نظر بگیرید، مطالعه روی رفتار مشتریان و کشف سرنخ‌های جدید است. سرنخ‌هایی که به شما در فروش بهتر و درک نیاز مشتری کمک خواهد کرد. یکی از این ابزارها برای کشف سرنخ‌ها کوتاه کننده لینک زایا است که قابلیت‌های متنوعی را برای همین منظور در قالب لینک کوتاه ارائه می‌دهد. برای ؤانایی و شناخت بیشتر این ابزار کافی است به صفحه امکانات زایا مراجعه کنید.
